一个日本人眼中的中国速度

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中国正在向全世界销售使用了日本新干线技术的高速铁路。中国从日本企业购买车辆及技术并开始运用还是仅仅数年前的事情。而现在已经能够向海外销售“中国造新干线”了。虽然日本有人指责盗用了日本的技术，但对中国来说如同耳旁风。中国向全世界强调，开发出了比日本的新干线速度更快的技术。

　　这种做法尽管在知识产权的保护方面还有待探讨，但对于日本人来说，这种做法有值得学习之处。那就是在中国市场上的工作要讲究速度。只要在中国工作，所到之处都会听到“快一点”这句话。无论什么事都要赶快做，这已经是中国式商务的“常识”。

日企评价不断下降

　　遗憾的是，笔者不得不说，目前中国企业对日本企业的评价每日俱下。之所以会这样，最大的理由是，不了解在中国式商务中工作速度的重要性、或者轻视了这种重要性的日本企业太多。

　　出现这种现象的背景，是因为日本式商务“常识”与中国式大相径庭。在日本企业里，员工被严格灌输在质量、成本、交货期三者中“最重要的是质量”这样的观念。当笔者还是一名新员工时，上司就用下面这段话教育过我。

　　“成本以及交货期可以用数字提供给客户看。但是，质量无法明确地用数值来体现，所以最终全看与客户的信赖关系如何。无视质量，就等于无视双方的信赖关系。这样做，公司就无法生存。”

　　笔者并不认为这番教导不正确，但至少这在中国市场上不成立。在中国市场上开展业务时，笔者曾这样教育部下：“在质量、成本、交货期这三者中没有第一和第二之分。重要的是如何取得这三者之间的平衡”。笔者并不是说可以轻视质量。如果过分重视质量，会导致成本过高。但是，反过来如果偏重成本，质量上又会出现问题。所以，笔者一直教育部下要在三者之间保持均衡。

　　然而近年来，这种平衡开始崩溃。因为现在许多中国企业明显地将交货期、也就是速度放在了最优先的位置上（图1）。这是因为，中国市场上的客户对于“（厂商能够保证客户）在想要的时候马上能获得”这一点给予最高评价的结果。即便因质量及成本产品出现问题，只要迅速对应就能过关。售后服务也全看对应的速度快慢。也就是说，在目前的中国市场上，能够获得客户信赖的关键是速度。





前些天，在某日本企业的中国工厂工作的销售人员给笔者打来了电话。

　　“远藤先生，不、不得了啦。客户发火了！”

　　听上去十分慌乱的样子，所以，笔者等他平静下来之后开始询问情况。事情是这样的。

　　这家日本企业向中国企业销售了一种设备。有一天，这位销售人员接到了设备发生故障的联系。但是，负责修理的人正在出差，不在公司里。于是，他告诉客户3天内没法解决，客户一听便勃然大怒。

　　面对这种事态，这位销售人员只好决定自己去修理。虽然他连忙赶到客户的工厂站在了设备前面，却不知道该如何下手。于是，为了咨询修理方法，便给参与了设备开发的笔者打来了电话。

　　尽管笔者惊诧于他竟敢自己去前去修理的唐突，但这家中国企业也是笔者的一个客户。作为开发人员之一，笔者也不能说没有责任。更何况，销售人员恳求说“现在，能帮得上忙的就只有您了”，所以，笔者没法不出手相救。我们俩通过电话竭尽全力交流，终于查明某个部件的瑕疵是设备发生故障的原因。于是，更换了新部件，确认设备正常运转后总算完成了修理。（未完待续，特邀撰稿人：远藤健治，技术人员兼海外市场拓展咨询师）

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大家都处于“买方市场”

　　客户的怒气消下去了，销售人员也长舒了一口气，笔者决定问问他竟敢贸然修理的理由。他回答道“如果不迅速应对，客户就会被其它公司抢走”。

　　持续迅速发展的中国市场，目前已成为一个极端的“买方市场”。一旦有一种“畅销产品”面世，制造同样产品的企业便会如雨后春笋般地涌现。从客户的角度来看，这意味着存在大量可选择的余地。如果某家企业的应对不令人满意，随时都可以更换另一家让人满意的企业。

　　事实上，中国企业会很轻易地更换业务伙伴。这样做也是有理由的。因为，他们自身也处于“买方市场”中。市场上有许多竞争对手，相互间进行着激烈的竞争。在这种情况下，只要给客户的供货速度稍有迟缓，客户就有可能改和其他企业做生意。

　　如果让客户等上3天，那么下一个订单肯定便没戏了。这位销售人员的行为也许并不算唐突，而可以称之为明智之举。

　　事实上，中国企业无法忍受日本企业的应对速度迟缓，而将业务对象更换为欧美及台湾企业的例子正日益增多。日本企业总体而言拥有较高的技术水准，中国企业也是知道这一点的。然而，一个技术一般般、但对应速度很快的企业，对置身于“买方市场”环境中的中国企业来说是至关重要的。

30分钟后发来的报价

　　最近，笔者想购买某种部件，便通过互联网查找中国企业。发现了一家此前没做过交易的中国企业。当然，因为不知道负责此事的部门及负责人，笔者便拨打了那家中国企业网站上记载的总机，要来了这种部件的经销人员的名字及电子邮件地址。

　　笔者随后便向那位销售人员发去了写着自己公司简介以及所要购买部件等信息的邮件。随后，还不到30分钟便收到了那位销售人员的回信。“没能及时回复，敬请见谅。非常荣幸能够与您相识。”

　　以此开头的那封邮件写得言简意赅，并且还附上了部件的资料。笔者根据这些资料，写了一封委托对方对我想购买的部件进行报价的回信，然后出门去办别的事情。此时已接近正午时分。笔者办事归来时，是下午4点半左右。笔者查收邮件，那位销售人员的回信已经在邮箱里了。“抱歉报价的回复花费了太多时间。今天业务实在太过繁忙。以后，我会尽快给您回复。”

　　笔者原来还以为，报价可能要等到几天以后才能收到了。笔者根本没想到，居然在当天就拿到了报价，不仅如此，笔者更为对方只因过了4个半小时就道歉说“花费了太多时间”而感到吃惊。之后的邮件往来也是一样，简直让人以为那位销售人员是不是和笔记本电脑粘在了一起。只要笔者发出邮件，马上就会有回复。

　　更厉害的是，通过在中国十分普及的、可视频通话以及发送图像的聊天软件“QQ”进行的报价。笔者也有这种聊天软件的帐户。一天笔者经某人介绍了一个中国部件企业的销售人员小王（化名），笔者给小王打去了电话。为了防止听错电话，笔者要来小王的聊天帐户，彼此通过聊天进行业务商谈。

　　由于是特殊规格的部件，所以笔者发送了一张图纸，让小王在聊天软件的画面上进行确认。在笔者就图纸的内容作了一番说明后，最后小王表示“本公司可以造”。笔者说“那么，过两天请报一下价格”，说完正想结束聊天，小王却说“请等一下。报价马上就能出来”。然后确实只过了几分钟，报价就发来了。这是从聊天开始仅仅过了30分钟后的事情。（未完待续，特邀撰稿人：远藤健治，技术人员兼海外市场拓展咨询师）